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參展攻略: 遇到固執、保守的客戶怎么辦?
2021-08-11企業參展經常會遇到各種各樣的問題。當企業參展的時候,如果遇到一些保守、固執的客戶,企業參展人員應該如何做才能提高訂單效率呢?蘇州華諾展覽的小編認為,以下四種方法值得關注:
1、不要企圖馬上說服客戶
遇到保守型客戶時,銷售人員不要企圖馬上說服對方。因為你越想馬上說服他,他就越保守固執。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了,那就更糟,客戶很可能因為頑固到極點而發作,令雙方都會很難堪。不但這筆生意做不成,下筆生意也可能告吹。因此,銷售人員首先要切記盡量接受客戶所說的事,他的理由更應該聽,并在適當的時候向他點頭,這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受,自己得到滿足后自然產生了“聽對方意見”的愿望。這時銷售人員再向對方解釋是很有效的。銷售人員應學會忍耐,直到客戶收斂自己的言行準備聽你的話時為止。
2、設法讓保守型客戶說“是”
由于保守型客戶不會簡單地接受別人的意見,因此,銷售人員在說服他們時,如果不帶任何過渡就直接進入主題,就會讓他們更加堅持自己的想法,使得以后的說服工作更加難以開展。正確的做法是從與說服主題關系不大的事情慢慢談起,用平和的態度迎合對方,使其一開始就說“是”。銷售人員盡量不要讓客戶把“不”字說出口,以免對方因維護尊嚴而堅守錯誤觀點。
銷售人員要盡可能啟發保守型客戶說“是”,用“是”的效應來使他們接受你的影響。人們為了維護自己的尊嚴,維護自我的統一性,不會在同一個問題上說了“是”后再說“不”,沒有人愿意給人留下一個出爾反爾的壞印象。
3、做到以理服人
保守型客戶往往都有偏見。偏見的產生源于對事物認識不全面或不深刻。銷售人員如果能夠做到以理服人,分析清楚執偏見者所沒有認識到的另一面,并明確、有邏輯地表達出來,那么就不難達到說服這類客戶的目的了。
4、學會利用權威
幾乎人人都相信權威,有權威的東西往往具有很強的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心,不顧及別人的看法,但他們往往重視權威意見,甚至借權威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理,銷售人員可以引證權威的話來說服對方。
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